Art de Persuader

L’art de persuader a un rapport nécessaire à la manière dont les hommes consentent à ce qu’on leur propose, et aux conditions des choses qu’on veut faire croire.
Personne n’ignore qu’il y a deux entrées par où les opinions sont reçues dans l’âme, qui sont ses deux principales puissances, l’entendement et la volonté. La plus naturelle est celle de l’entendement, car on ne devrait jamais consentir qu’aux vérités démontrées ; mais la plus ordinaire, quoique contre la nature, est celle de la volonté ; car tout ce qu’il y a d’hommes sont presque toujours emportés à croire non pas par la preuve, mais par l’agrément. Cette voie est basse, indigne et étrangère : aussi tout le monde la désavoue. Chacun fait profession de ne croire et même de n’aimer que s’il sait le mériter.
Je ne parle pas ici des vérités divines, que je n’aurais garde de faire tomber sous l’art de persuader, car elles sont infiniment au dessus de la nature : Dieu seul peut les mettre dans l’âme, et par la manière qu’il lui plaît, Je sais qu’il a voulu qu’elles entrent du coeur dans l’esprit, et non pas de l’esprit dans le coeur, pour humilier cette superbe puissance du raisonnement, qui prétend devoir être juge des choses que la volonté choisit, et pour guérir cette volonté infirme, qui s’est toute corrompue par ses sales attachements. Et de là vient qu’au lieu qu’en parlant des choses humaines on dit qu’il faut les connaître avant que de les aimer, ce qui a passé en proverbe, les saints au contraire disent en parlant des choses divines qu’il faut les aimer pour les connaître, et qu’on n’entre dans la vérité que par la charité, dont ils ont fait une de leurs plus utiles sentences.
En quoi il paraît que Dieu a établi cet ordre surnaturel, et tout contraire à l’ordre qui devait être naturel aux hommes dans les choses naturelles. Ils ont néanmoins corrompu cet ordre en faisant des choses profanes ce qu’ils devaient faire des choses saintes, parce qu’en effet nous ne croyons presque que ce qui nous plaît. Et de là vient l’éloignement où nous sommes de consentir aux vérités de la religion chrétienne, tout opposée à nos plaisirs. « Dites-nous des choses agréables et nous vous écouterons », disaient les Juifs à Moïse ; comme si l’agrément devait régler la créance ! Et c’est pour punir ce désordre par un ordre qui lui est conforme, que Dieu ne verse ses lumières dans les esprits qu’après avoir dompté la rébellion de la volonté par une douceur toute céleste qui le charme et qui l’entraîne.
Je ne parle donc que des vérités de notre portée ; et c’est d’elles que je dis que l’esprit et le coeur sont comme les portes par où elles sont reçues dans l’âme, mais que bien peu entrent par l’esprit, au lieu qu’elles y sont introduites en foule par les caprices téméraires de la volonté, sans le conseil du raisonnement.
Ces puissances ont chacune leurs principes et les premiers moteurs de leurs actions.
Ceux de l’esprit sont des vérités naturelles et connues à tout le monde, comme que le tout est plus grand que sa partie, outre plusieurs axiomes particuliers que les uns reçoivent et non pas d’autres, mais qui, dès qu’ils sont admis, sont aussi puissants, quoique faux, pour emporter la créance, que les plus véritables.
Ceux de la volonté sont de certains désirs naturels et communs à tous les hommes, comme le désir d’être heureux, que personne ne peut pas ne pas avoir, outre plusieurs objets particuliers que chacun suit pour y arriver, et qui, ayant la force de nous plaire, sont aussi forts, quoique pernicieux en effet, pour faire agir la volonté, que s’ils faisaient son véritable bonheur.
Voilà pour ce qui regarde les puissances qui nous portent à con sentir.
Mais pour les qualités des choses que nous devons persuader, elles sont bien diverses.
Les unes se tirent, par une conséquence nécessaire, des principes communs et des vérités avouées. Celles-là peuvent être infailliblement persuadées ; car, en montrant le rapport qu’elles ont avec les principes accordés, il y a une nécessité inévitable de convaincre, et il est impossible qu’elles ne soient pas reçues dans l’âme dès qu’on a pu les enrôler à ces vérités qu’elle a déjà admises.
Il y en a qui ont une union étroite avec les objets de notre satisfaction ; et celles-là sont encore reçues avec certitude, car aussitôt qu’on fait apercevoir à l’âme qu’une chose peut la conduire à ce qu’elle aime souverainement, il est inévitable qu’elle ne s’y porte avec joie.
Mais celles qui ont cette liaison tout ensemble, et avec les vérités avouées, et avec les désirs du coeur, sont si sûres de leur effet, qu’il n’y a rien qui le soit davantage dans la nature. Comme au contraire ce qui n’a de rapport ni à nos créances ni à nos plaisirs, nous est importun, faux et absolument étranger.
En toutes ces rencontres il n’y a point à douter. Mais il y en a où les choses qu’on veut faire croire sont bien établies sur des vérités connues, mais qui sont en même temps contraires aux plaisirs qui nous touchent le plus. Et celles-là sont en grand péril de faire voir, par une expérience qui n’est que trop ordinaire, ce que je disais au commencement : que cette âme impérieuse, qui se vantait de n’agir que par raison, suit par un choix honteux et téméraire ce qu’une volonté corrompue désire, quelque résistance que l’esprit trop éclairé puisse y opposer.
C’est alors qu’il se fait un balancement douteux entre la vérité et la volupté, et que la connaissance de l’une et le sentiment de l’autre font un combat dont le succès est bien incertain, puisqu’il faudrait, pour en juger, connaître tout ce qui se passe dans le plus intérieur de l’homme, que l’homme même ne connaît presque jamais.
Il paraît de là que, quoi que ce soit qu’on veuille persuader, il faut avoir égard à la personne à qui on en veut, dont il faut connaître l’esprit et le coeur, quels principes il accorde, quelles choses il aime ; et ensuite remarquer, dans la chose dont il s’agit, quels rapports elle a avec les principes avoués, ou avec les objets délicieux par les charmes qu’on lui donne. De sorte que l’art de persuader consiste autant en celui d’agréer qu’en celui de convaincre, tant les hommes se gouvernent plus par caprice que par raison !
Or, de ces deux méthodes, l’une de convaincre, l’autre d’agréer, je ne donnerai ici que les règles de la première ; et encore au cas qu’on ait accordé les principes et qu’on demeure ferme à les avouer : autrement je ne sais s’il y aurait un art pour accommoder les preuves à l’inconstance de nos caprices.
Mais la manière d’agréer est bien sans comparaison plus difficile, plus subtile, plus utile et plus admirable ; aussi, si je n’en traite pas, c’est parce que je n’en suis pas capable ; et je m’y sens tellement disproportionné, que je crois la chose absolument impossible.
Ce n’est pas que je ne croie qu’il y ait des règles aussi sûres pour plaire que pour démontrer, et que qui les saurait parfaitement connaître et pratiquer ne réussît aussi sûrement à se faire aimer des rois et de toutes sortes de personnes, qu’à démontrer les éléments de la géométrie à ceux qui ont assez d’imagination pour en comprendre les hypothèses. Mais j’estime, et c’est peut-être ma faiblesse qui me le fait croire, qu’il est impossible d’y arriver. Au moins je sais que si quelqu’un en est capable, ce sont des personnes que je connais, et qu’aucun autre n’a sur cela de si claires et de si abondantes lumières.
La raison de cette extrême difficulté vient de ce que les principes du plaisir ne sont pas fermes et stables. Ils sont divers en tous les hommes, et variables dans chaque particulier avec une telle diversité, qu’il n’y a point d’homme plus différent d’un autre que de soi même dans les divers temps. Un homme a d’autres plaisirs qu’une femme ; un riche et un pauvre en ont de différents ; un prince, un homme de guerre, un marchand, un bourgeois, un paysan, les vieux, les jeunes, les sains, les malades, tous varient ; les moindres accidents les changent.
Or, il y a un art, et c’est celui que je donne, pour faire voir la liaison des vérités avec leurs principes soit devrai, soit de plaisir, pourvu que les principes qu’on a une fois avoués demeurent fermes et sans être jamais démentis.
Mais comme il y a peu de principes de cette sorte, et que hors de la géométrie, qui ne considère que des figures très simples, il n’y a presque point de vérités dont nous demeurions toujours d’accord, et encore moins d’objets de plaisir dont nous ne changions à toute heure, je ne sais s’il y a moyen de donner des règles fermes pour accorder les discours à l’inconstance de nos caprices.
Cet art que j’appelle l’art de persuader, et qui n’est proprement que la conduite des preuves méthodiques parfaites consiste en trois parties essentielles : à définir les termes dont on doit se servir par des définitions claires ; à proposer des principes ou axiomes évidents pour prouver la chose dont il s’agit ; et à substituer toujours mentalement dans la démonstration les définitions à la place des définis.
La raison de cette méthode est évidente, puisqu’il serait inutile de proposer ce qu’on peut prouver et d’en entreprendre la démonstration, si on n’avait auparavant défini clairement tous les termes qui ne sont pas intelligibles ; et qu’il faut de même que la démonstration soit précédée de la demande des principes évidents qui y sont nécessaires, car si l’on n’assure le fondement on ne peut assurer l’édifice ; et qu’il faut enfin en démontrant substituer mentalement la définition a la place des définis, puisque autrement on pourrait abuser des divers sens qui se rencontrent dans les termes. Il est facile de voir qu’en observant cette méthode on est sûr de convaincre, puisque, les termes étant tous entendus et parfaitement exempts d’équivoques par les définitions, et les principes étant accordés, si dans la démonstration on substitue toujours mentalement les définitions à la place des définis, la force invincible des conséquences ne peut manquer d’avoir tout son effet.
Aussi jamais une démonstration dans laquelle ces circonstances sont gardées n’a pu recevoir le moindre doute ; et jamais celles où elles manquent ne peuvent avoir de force.
Il importe donc bien de les comprendre et de les posséder, et c’est pourquoi, pour rendre la chose plus facile et plus présente, je les donnerai toutes en ce peu de règles qui renferment tout ce qui est nécessaire pour la perfection des définitions, des axiomes et des démonstrations, et par conséquent de la méthode entière des preuves géométriques de l’art de persuader.
Règles pour les définitions. — 1. N’entreprendre de définir aucune des choses tellement connues d’elles-mêmes, qu’on n’ait point de termes plus clairs pour les expliquer. 2. N’omettre aucun des termes un peu obscurs ou équivoques, sans définition. 3. N’employer dans la définition des termes que des mots parfaitement connus, ou déjà expliqués.
Règles pour les axiomes. — 1. N’omettre aucun des principes nécessaires sans avoir demandé si on l’accorde, quelque clair et évident qu’il puisse être. 2. Ne demander en axiomes que des choses parfaitement évidentes d’elles-mêmes.
Règles pour les démonstrations. — 1. N’entreprendre de démontrer aucune des choses qui sont tellement évidentes d’elles mêmes qu’on n’ait rien de plus clair pour les prouver. 2. Prouver toutes les propositions un peu obscures, et n’employer à leur preuve que des axiomes très évidents, ou des propositions déjà accordées ou démontrées. 3. Substituer toujours mentalement les définitions à la place des définis, pour ne pas se tromper par l’équivoque des termes que les définitions ont restreints.
Voilà les huit règles qui contiennent les préceptes des preuves solides et immuables. Desquelles il y en a trois qui ne sont pas absolument nécessaires, et qu’on peut négliger sans erreur ; qu’il est même difficile et comme impossible d’observer toujours exactement, quoiqu’il soit plus parfait de le faire autant qu’on peut ; ce sont les trois premiers de chacune des parties :
Pour les définitions : Ne définir aucun des termes qui sont parfaitement connus.
Pour les axiomes : N’omettre à demander aucun des axiomes parfaitement évidents et simples.
Pour les démonstrations : Ne démontrer aucune des choses très connues d’elles-mêmes.
Car il est sans doute que ce n’est pas une grande faute de définir et d’expliquer bien clairement des choses, quoique très claires d’elles mêmes, ni d’omettre à demander par avance des axiomes qui ne peuvent être refusés au lieu où ils sont nécessaires, ni enfin de prou ver des propositions qu’on accorderait sans preuve.
Mais les cinq autres règles sont d’une nécessité absolue, et on ne peut s’en dispenser sans un défaut essentiel et souvent sans erreur ; et c’est pourquoi je les reprendrai ici en particulier.
Règles nécessaires pour les définitions. — N’omettre aucun des termes un peu obscurs ou équivoques, sans définition. N’employer dans les définitions que des termes parfaitement connus ou déjà expliqués.
Règles nécessaires pour les axiomes. — Ne demander en axiomes que des choses évidentes.
Règles nécessaires pour les démonstrations. — Prouver toutes les propositions, en n’employant à leur preuve que des axiomes très évidents d’eux-mêmes, ou des propositions déjà montrées ou accordées. N’abuser jamais de l’équivoque des termes, en manquant de substituer mentalement les définitions qui les restreignent ou les expliquent.
Voilà les cinq règles qui forment tout ce qu’il y a de nécessaire pour rendre les preuves convaincantes, immuables, et, pour tout dire, géométriques ; et les huit règles ensemble les rendent encore plus parfaites.
Je passe maintenant à celle de l’ordre dans lequel on doit disposer les propositions, pour être dans une suite excellente et géométrique. Après avoir établi…
Voilà en quoi consiste cet art de persuader, qui se renferme dans ces deux principes : Définir tous les noms qu’on impose ; prouver tout, en substituant mentalement les définitions à la place des dé finis.
Sur quoi il me semble à propos de prévenir trois objections principales qu’on pourra faire. L’une, que cette méthode n’a rien de nouveau ; l’autre, qu’elle est bien facile à apprendre, sans qu’il soit nécessaire pour cela d’étudier les éléments de géométrie, puis qu’elle consiste en ces deux mots qu’on sait à la première lecture ; et enfin qu’elle est assez inutile, puisque son usage est presque renfermé dans les seules matières géométriques.
Il faut donc faire voir qu’il n’y a rien de si inconnu, rien de plus difficile à pratiquer, et rien de plus utile et de plus universel.
Pour la première objection, qui est que ces règles sont communes dans le monde, qu’il faut tout définir et tout prouver, et que les logiciens mêmes les ont mises entre les préceptes de leur art, je voudrais que la chose fut véritable, et qu’elle fût si connue, que je n’eusse pas eu la peine de rechercher avec tant de soin la source de tous les défauts des raisonnements, qui sont véritablement communs. Mais cela l’est si peu, que, si l’on en excepte les seuls géomètres, qui sont en si petit nombre qu’ils sont uniques en tout un peuple et dans un long temps, on n’en voit aucun qui le sache aussi. Il sera aisé de le faire entendre à ceux qui auront parfaitement conçu le peu que j’en ai dit ; mais s’ils ne l’ont pas compris parfaitement, j’avoue qu’ils n’y auront rien à y apprendre. Mais s’ils sont entrés dans l’esprit de ces règles, et qu’elles aient assez fait d’impression pour s’y enraciner et s’y affermir, ils sentiront combien il y a de différence entre ce qui est dit ici et ce que quelques logiciens en ont peut-être décrit d’approchant au hasard, en quelques lieux de leurs ouvrages.
Ceux qui ont l’esprit de discernement savent combien il y a de différence entre deux mots semblables, selon les lieux et les circonstances qui les accompagnent. Croira-t-on, en vérité, que deux personnes qui ont lu et appris par coeur le même livre le sachent également, si l’un le comprend en sorte qu’il en sache tous les principes, la force des conséquences, les réponses aux objections qu’on y peut faire, et toute l’économie de l’ouvrage ; au lieu qu’en l’autre ce soient des paroles mortes, et des semences qui, quoique pareilles à celles qui ont produit des arbres si fertiles, sont demeurées sèches et infructueuses dans l’esprit stérile qui les a reçues en vain ?
Tous ceux qui disent les mêmes choses ne les possèdent pas de la même sorte ; et c’est pourquoi l’incomparable auteur de l’Art de conférer s’arrête avec tant de soin à faire entendre qu’il ne faut pas juger de la capacité d’un homme par l’excellence d’un bon mot qu’on lui entend dire : mais, au lieu d’étendre l’admiration d’un bon discours à la personne, qu’on pénètre, dit- il, l’esprit d’où il sort, qu’on tente s’il le tient de sa mémoire ou d’un heureux hasard ; qu’on le reçoive avec froideur et avec mépris, afin de voir s’il ressentira qu’on ne donne pas à ce qu’il dit l’estime que son prix mérite : on verra le plus souvent qu’on le lui fera désavouer sur l’heure, et qu’on le tirera bien loin de cette pensée meilleure qu’il ne croit, pour le jeter dans une autre toute basse et ridicule. Il faut donc sonder comme cette pensée est logée en son auteur ; comment, par où, jusqu’où il la possède : autrement, le jugement précipité sera jugé téméraire.
Je voudrais demander à des personnes équitables si ce principe : « La matière est dans une incapacité naturelle, invincible de penser », et celui-ci : « Je pense, donc je suis », sont en effet les mêmes dans l’esprit de Descartes et dans l’esprit de saint Augustin, qui a dit la même chose douze cents ans auparavant.
En vérité, je suis bien éloigné de dire que Descartes n’en soit pas le véritable auteur, quand même il ne l’aurait appris que dans la lecture de ce grand saint ; car je sais combien il y a de différence entre écrire un mot à l’aventure, sans y faire une réflexion plus longue et plus étendue, et apercevoir dans ce mot une suite admirable de conséquences, qui prouve la distinction des natures matérielle et spirituelle, et en faire un principe ferme et soutenu d’une physique entière, comme Descartes a prétendu faire. Car, sans examiner s’il a réussi efficacement dans sa prétention, je suppose qu’il l’ait fait, et c’est dans cette supposition que je dis que ce mot est aussi différent dans ses écrits d’avec le même mot dans les autres qui l’ont dit en passant, qu’un homme plein de vie et de force d’avec un homme mort.
Tel dira une chose de soi-même sans en comprendre l’excellence, où un autre comprendra une suite merveilleuse de conséquences qui nous font dire hardiment que ce n’est plus le même mot, et qu’il ne le doit non pas à celui d’où il l’a appris, qu’un arbre admirable n’appartiendra pas à celui qui en aurait jeté la semence, sans y penser et sans la connaître, dans une terre abondante qui en aurait profité de la sorte par sa propre fertilité.
Les mêmes pensées poussent quelquefois tout autrement dans un autre que dans leur auteur : infertiles dans leur champ naturel, abondantes étant transplantées. Mais il arrive bien plus souvent qu’un bon esprit fait produire lui-même à ses propres pensées tout le fruit dont elles sont capables, et qu’ensuite quelques autres, les ayant ouï estimer, les empruntent et s’en parent, mais sans en connaître l’excellence ; et c’est alors que la différence d’un même mot en diverses bouches paraît le plus.
C’est de cette sorte que la logique a peut-être emprunté les règles de la géométrie sans en comprendre la force : et ainsi, en les met tant à l’aventure parmi celles qui lui sont propres, il ne s’ensuit pas de là qu’ils aient entré dans l’esprit de la géométrie ; et je serai bien éloigné, s’ils n’en donnent pas d’autres marques que de l’avoir dit en passant, de les mettre en parallèle avec cette science, qui apprend la véritable méthode de conduire la raison. Mais je serai au contraire bien disposé à les en exclure, et presque sans retour. Car de l’avoir dit en passant, sans avoir pris garde que tout est renfermé là dedans, et au lieu de suivre ces lumières, s’égarer à perte de vue après des recherches inutiles, pour courir à ce que celles-là offrent et qu’elles ne peuvent donner, c’est véritablement montrer qu’on n’est guère clairvoyant, et bien que si l’on avait manqué de les suivre parce qu’on ne les avait pas aperçues.
La méthode de ne point errer est recherchée de tout le monde. Les logiciens font profession d’y conduire, les géomètres seuls y arrivent, et, hors de leur science et de ce qui l’imite, il n’y a point de véritables démonstrations. Tout l’art en est renfermé dans les seuls préceptes que nous avons dits : ils suffisent seuls, ils prouvent seuls ; toutes les autres règles sont inutiles ou nuisibles. Voilà ce que je sais par une longue expérience de toutes sortes de livres et de personnes.
Et sur cela je fais le même jugement de ceux qui disent que les géomètres ne leur donnent rien de nouveau par ces règles, parce qu’ils les avaient en effet, mais confondues parmi une multitude d’autres inutiles ou fausses dont ils ne pouvaient pas les discerner, que de ceux qui cherchent un diamant de grand prix parmi un grand nombre de faux, mais qu’ils n’en sauraient pas distinguer, se vanteraient, en les tenant tous ensemble, de posséder le véritable aussi bien que celui qui, sans s’arrêter à ce vil amas, porte la main sur la pierre choisie que l’on recherche, et pour laquelle on ne jetait pas tout le reste.
Le défaut d’un raisonnement faux est une maladie qui se guérit par ces deux remèdes. On en a composé un autre d’une infinité d’herbes inutiles où les bonnes se trouvent enveloppées et où elles demeurent sans effet, par les mauvaises qualités de ce mélange.
Pour découvrir tous les sophismes et toutes les équivoques des raisonnements captieux, ils ont inventé des noms barbares qui étonnent ceux qui les entendent ; et au lieu qu’on ne peut débrouiller tous les replis de ce noeud si embarrassé qu’en tirant l’un des bouts que les géomètres assignent, ils en ont marqué un nombre étrange d’autres où ceux-là se trouvent compris, sans qu’ils sachent lequel est le bon.
Et ainsi, en nous montrant un nombre de chemins différents, qu’ils disent nous conduire où nous tendons, quoiqu’il n’y en ait que deux qui y mènent, il faut savoir les marquer en particulier ; on prétendra que la géométrie, qui les assigne certainement, ne donne que ce qu’on avait déjà des autres, parce qu’ils donnaient en effet la même chose et davantage, sans prendre garde que ce présent perdait son prix par son abondance, et qu’ils ôtaient en ajoutant.
Rien n’est plus commun que les bonnes choses : il n’est question que de les discerner ; et il est certain qu’elles sont toutes naturelles et à notre portée, et même connues de tout le monde. Mais on ne sait pas les distinguer. Ceci est universel. Ce n’est pas dans les choses extraordinaires et bizarres que se trouve l’excellence de quelque genre que ce soit. On s’élève pour y arriver, et on s’en éloigne : il faut le plus souvent s’abaisser. Les meilleurs livres sont ceux que ceux qui les lisent croient qu’ils auraient pu faire. La nature, qui seule est bonne, est toute familière et commune.
Je ne fais donc pas de doute que ces règles, étant les véritables, ne doivent être simples, naïves, naturelles, comme elles le sont. Ce n’est pas barbara & baralipton qui forment le raisonnement. Il ne faut pas guinder l’esprit ; les manières tendues et pénibles le remplissent d’une sotte présomption par une élévation étrangère et par une enflure vaine et ridicule au lieu d’une nourriture solide et vigoureuse. Et l’une des raisons principales qui éloignent autant ceux qui entrent dans ces connaissances du véritable chemin qu’ils doivent suivre, est l’imagination qu’on prend d’abord que les bonnes choses sont inaccessibles, en leur donnant le nom de grandes, hautes, élevées, sublimes. Cela perd tout. Je voudrais les nommer basses communes, familières : ces noms-là leur conviennent mieux ; je hais ces mots d’enflure...